Sekmentasi Pasar Global | Manajemen Pemasaran Global

Sekmentasi Pasar Global | Manajemen Pemasaran Global

tulus_saktiawan    Januari 05, 2022    Comment   

Konten [Tampil]

Sekmentasi Pasar Global

Sekmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam subset pelanggan yang memiliki persamaan perilaku dan persamaan kebutuhan. Masing-masing subset mungkin akan dipilih sebagai pasar sasaran yang akan dicapai dengan strategi pemasaran yang berbeda. Proses tersebut dimulai dengan suatu basis sekmentasi faktor sepesifikasi produk yang mencerminkan perbedaan-perbedaan dalam kebutuhan dan respons pelanggan terhadap variabel-varibel pemasaran (kemungkinan-kemungkinan tersebut adalah perilaku pembelian, cara pemakaian, manfaat yang dicari, tujuan, prefrensi, atau loyalitas).

Sekmentasi pasar global sudah ada sejak zaman dulu. Di akhir tahun 1960-an, salah seorang pengamat mengemukakan bahwa pasar eropa dapat dibagi menjadi tiga kategori luas berpengalaman internasional, setengah berpengalaman, dan propinsional hanya atas dasar perkiraan penerimaan terhadap pendekatan periklanaan umum. 

Sekarang ini, Perusahaan global membuat sekmentasi pasar dunia berdasarkan pada satu atau beberapa kriteria kunci seperti geografi, demografi, psikologis, karakteristik tingkah laku, dan manfaat yang dicari. Pasar nasional juga dapat dikelompokan mengunakan dimensi kunci dari bisnis industri tertentu untuk menetapkan kelompok. Alat yang kaut lainya untuk sekmentasi pasar global adalah sekmentasi horizontal oleh kategoti pelanggan. 

Contoh Sekmentasi Pasar Global 

Perusahaan makanan cepat saji seperti, Mc Donald's di Thailand melayani pelanggan dengan burger ayam dan babi sedangkan Mc Donald's di Malaysia melayani pelanggan dengan burger ayam, daging sapi, dan ikan. Ada beberapa variabel yang digunakan untuk menentukan segmentasi pasar global seperti segmentasi demografi, segmentasi psikografis, segmentasi perilaku, segmentasi manfaat dan segmentasi etnis.

Sekmentasi Geografis 

Sekmentasi geogarafis membagi dunia dalam subset-subset geografis. Kurang lebih keunggulan dari sekmentasi geografis adalah bahwa pasar-pasar yang ada dalam sekmentasi geografis ini satu sama lain lebih berdakatan dan lebih mudah untuk mengunjuginya dalam perjalanan yang sama atau menyinggahinya pada waktu yang sama ketika sedang melihat-lihat. Ada kenyataan bahwa dalam geografis dunia yang sama tidak berarti bahwa setiap negara benar-benar sama. 

Sekmentasi Demografis 

Sekmentasi demogarfis disarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur dari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan. Sejumlah kecenderungan demografis global. seperti semakin sedikit pasangan yang menikah, semakain sedikit jumalah anak dalam keluarga, perubahan peran wanita, dan pendapatan serta setandar hidup yang semakin tinggi, merupakan pendorong meunculnya sekmen global. 

Sekmentasi Pesikografis 

Sekmentasi Pesikografis adalah proses pengelompokkan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup. Data dapat diperoleh dengan menggunakan kuesioner yang meminta responden untuk mengunakan sejauh mana mereka setuju atau tidak setuju dengan sejumlah pertanyaan. Di Amerika Serikat, perikografis terutama berkaitan dengan SRI Internasional, sebuah organisasi riset pasar dengan VALS asli dan VALS 2 yang merupakan revisinya menganalisis konsumen A.S. dikenal secara luas.   

Sekmentasi Tingkah Laku 

Sekmentasi tingkah laku memfokuskan apakah orang akan membeli dan mengunakan suatu produk atau tidak, disambing seberapa sering dan berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan misalnya, pengguna berat, sedang, ringan, dan bukan pengguna. Konsumen dapat juga disekmentasikan berdasarkan setatus pengguna-pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna reguler, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing. Campbell Soup Company menentukan cina sebagi pasar sasarannya karena alasan yang sederhana saja, bahwa cina memiliki kumsumsi per kapita sub tertinggi didunia.

Sekmentasi Manfaat 

Sekmentasi manfaat global memfokuskan pada pembilang dari nilai pasar (value equanon) yaitu B (benefit) dalam V = B/P. Pendekatan ini dapat memberikan hasil yang memuaskan karena perusahaan pemasar yang luar biasa terhadap masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya, tanpa memperdulikan wilayah geografis. Misalnya, Nestel menyadari sikap pemilik kucing terhadap memberi makan binatang peliharaannya tidak berbeda dimana pun. Sebagai Respons, diluncurkan kampanye diseluruh Eropa yang diciptakaan untuk Friskies day cat food. Imbauaan  ini adalah bahwa makanan kucing yang kering lebih cocok untuk sifat mandiri kucing yang mudah dikenal secara universal.

Sekmentasi Vertikal Vs Horizontal 

Sekmentasi vertikal didasrkan pada kategori produk atau modus dengan poin harga. sebagai contoh, dalam bidang medis terdapat sinar-x, computed axial tomography (CAT) scan, dan seterusnya. Setiap modus memiliki poin harga sendiri. Poin harga ini merupakan cara tradisonal untuk mensekmentasikan pasar medikal imaging. Sebuah perusahaan memutuskan untuk melakukan pendekatan yang berbeda dan membuat sekmen untuk pasar yang yang sama dengan sistem health care delivery; riset nasinal dan pengajar dirumah sakit, rumah sakit pemerintah, dan seterusnya. Selanjudnya perusahan menjalankan kampanye secara regional, nasional, dan akhirnya secara global, yang disesuaikan dengan masing-masing jenis health care delivery, pendekatan sekmentasi horizontal sama berjalan sama baiknya dipasar luar negri asal seperti halnya di negara asal. 

Kesimpulan

 

Sekmentasi pasar global merukan sebuah kegiatan dimana sebuah perusahaan membagi pasar kedalam subset pelanggan yang memiliki persamaan perilaku dan persamaan kebutuhan. berdasarkan Sekmentasi Geografis, Sekmentasi Demografis, Sekmentasi Pesikografis, Sekmentasi Tingkah Laku, Sekmentasi Manfaat, Sekmentasi Vertikal atau horizontal.

Kekuatan pendorong Dan Penghambat Integrasi Pemasaran Global

Kekuatan pendorong Dan Penghambat Integrasi Pemasaran Global

tulus_saktiawan    Desember 10, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

Pertumbuhan ekonomi global yang mengesankan dalam beberapa tahun terahir telah terjadi karena keseimbangan yang mendorong dan menghambat sepanjang dekade itu, perusahan dalri belahan dunia yang berbeda-beda dalam industri yang berbeda mencapai kesuksesan bersama dengan mengajar setrategi internasional, multinasional, dan global. sepanjang tahun 1990-an, perubahan dalam lingkungan bisnis menunjukan sejumlah tantangan untuk menyusun cara menjalankan bisnis. sekarang ini, pertumbuhan penting dari pemasaran global dari kenyataan bahwa kekuatan yang mendorong lebih pesat dari pada kekuatan yang menghambat. 

A. Kekuatan yang mendorong 

Mempertemukan kebutuhan dan keingginan global, kemajuan tejnologi, tekanan untuk lebih efisien, tekanan untuk memperbaiki kualitas, perbaikan teknologi informasi, pertumbuhan ekonomi global, dan peluang untuk mengungkit semua yang memiliki kekuatan mendorong yang penting; industri apa saja yang tunduk pada kekuatan-kekuatan ini adalah calon untuk globalisasi.   

Teknologi 

Teknologi merupakan faktor universal, yang melintasi batas negara dan budaya teknologi benar-benar "tidak bernegara" tidak ada batas budaya yang membatasi, penerapa teknologi. jika suatu teknologi telah dikembangkan, segera barang itu tersedia diseluruh dunia. fenomena ini didukung prediksi Levitt mengenai timbulnya pasar global untuk produk yang tersetadarisasi. 

Perjanjian ekonomi regional 

sejumlah perjajian perdagangan multilateral telah mempercepat langkah-langkah integrasi global. NAFA telah mengenmbangkan perdangan di antara negara-negara amerika serikat, canada, dan meksiko. ASEAN mempromosikan dan mendukung perdangangan bebas, berkembangnya anggota-anggota dari wilayah Asia tenggara memperkecil untuk perdagangan di wilayah tersebut. 

Kebutuhan dan ekonomi pasar 

Seseorang yang mempelajari pasar diseluruh dunia akan menemukan budaya yang universal dan juga berbeda budaya. elemen dalam sifat manusia memberikan suatu dasar bagi peluang untuk menciptakan dan melayani pasar global. kata menciptakan itu disengaja. kebanyakan pasar global tidak timbul alamiah mereka harus diciptakan dengan upaya-upaya pemasaran. sebagai contoh, tidak ada orang yang membutuhkan minuman ringan, dan sekarang ini di beberapa negara konsumsi minuman ringan berkapita melebihi konsumsi air minum. Pemasaran yang telah mendorong perubahan ini dalam perilaku dan sekarang industri minuman ringan benar-benar sudah mengglobal. fakta yang sedang meningkat adalah bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen di seluruh dunia saat ini sedang bersatu, yang tidak pernah terjadi sebelumnya hal ini menciptakan suatu peluang untuk pemasaran Global perusahaan multinasional mengejar strategi adaptasi produk guna menembus risiko jatuhnya korban terhadap pesaing Global yang telah mengenai peluang untuk melayani pelanggan global.

Perbaikan trasportasi dan Komunikasi 

Penghalang waktu dan biaya yang dihubungkan dengan jarak selama 100 tahun lebih telah cara dahsyat lenyap. pesawat udara jet merupakan revolusi komunikasi yang menemukan orang-orang untuk melakukan perjalanan ke seluruh dunia dalam waktu kurang dari 48 jam. peristiwa memungkinkan orang-orang dari berbagai negara dapat melihat dan mengalami peroduk-produk yang dijual di luar negeri salah satu karakteristik pokok bisnis global adalah komunikasi langsung baik di antara karyawan maupun antara perusahaan dengan pelanggan. tanpa perjalanan dengan pesawat jet modern, suatu komunikasi akan sulit ditopang pada tahun 1990-an, teknologi komunikasi baru berupa email, fax dan video teleconference yang memungkinkan manajer, eksekutif, dan pelanggan untuk berhubungan secara elektronik dari segenap belahan dunia secara virtual yang merupakan bagian dari biaya perjalanan udara.

Biaya pengembangan produk 

Tekanan untuk globalisasi menguat ketika produk-produk baru membutuhkan investasi pokok dan jangka waktu pengembangan yang lama. industri Farmasi Berikan ilustrasi yang menyolok dari kekuatan yang mendorong. menurut asosiasi manufaktur Farmasi, biaya pengembangan obat baru pada tahun 1976 adalah 54 juta dolar, tahun 1982 biaya meningkat menjadi 87 juta dolar, tahun 1993 biaya pengembangan produk baru mencapai 359 juta dolar. beberapa Biaya harus diperoleh dari pasar global karena tidak ada pasar nasional tunggal yang cukup besar yang mendukung investasi sebesar itu. seperti catatan sebelumnya pemasaran Global tidak dengan mudah diartikan beroperasi di seluruh tempat contohnya, untuk industri Farmasi dengan biaya 200 miliar dolar yang terdapat di 7 negara yang menyumbangkan 75% dari penjualan.

Kualitas 

Strategi pemasaran Global dapat menghasilkan revenue dan margin operasi yang lebih besar untuk mendukung mutu desain dan pembuatan perusahaan global dan lokal mungkin masing-masing mengeluarkan 5% dari penjualan untuk riset dan pengembangan tetapi perusahaan global mungkin mempunyai penerimaan total beberapa kali lebih besar dari perusahaan lokal Karena perusahaan global melayani pasar dunia mudah sekali memahami Bagaimana Nissan,Mitsubishi, catarpillar dan perusahaan global lainnya dapat mencapai kualitas kelas dunia.

Kecenderungan ekonomi dunia 

Ada tiga alasan mengapa pertumbuhan ekonomi telah menjadi kekuatan yang mendorong dalam ekspansi ekonomi internasional dan pertumbuhan pemasaran global. Yang pertama, pertumbuhan telah menciptakan peluang pasar yang menyediakan insentif pokok bagi perusahaan untuk berkembang secara global. Pada saat yang bersamaan, pertumbuhan yang lambat di pasar lokal perusahaan tersebut dapat menjadi tanda kebutuhan untuk melihat peluang di luar negeri pada negara atau wilayah dengan tingkat pertumbuhan yang tinggi.

Kedua, pertumbuhan ekonomi telah mengurangi daya tahan melawan apa yang mungkin sebaliknya justru berkembang dalam merespon masuknya perusahaan asing ke perekonomian lokal. Bila hal itu berkembang dengan cepat, pembuat kebijakan mungkin melihat bahwa pemain luar yang lebih baik.

Ketiga, Pergeseran di dunia terhadap deregulasi dan privatisasi merupakan kekuatan yang mendorong lainnya. Kecenderungan terhadap privatisasi tadinya membuka pasar. yang tertutup secara signifikan yang mengakibatkan peluang yang besar sekali.

Daya tuas 

Perusahaan global mempunyai keunikan peluang untuk mengembangkan daya tua, Daya tuas merupakan beberapa tipe keuntungan yang sederhana yani dinikmati seluruh perusahaan berdasarkan atas faktu bahwa perusahaan tersebut memimpin bisnis di lebih dari satu negara, Empat tipe penting dari daya tuas adalah transter pengalaman, penghematan skala, pendayagunaan sumber daya, dan strategi global.

Transfer Pengalaman. Sebuah perusahaan global dapat memperoleh daya tuas pengalaman di pasar mana pun di dunia. Pengalaman itu dapat diperoleh dari Strategi, produk, imbauan iklan, praktik manajemen penjualan, ide promosi, dan sebagainya yang telah diuji di pasar sebenarnya dan menerapkannya di pasar lain yang sebanding.

Penghematan skala. Dalam bidang manufaktur berusahaan global dapat mengambil keuntungan dari besar volume untuk memperoleh keuntungan skala pabrik tunggal tradisional dan dapat juga menggabung menjadi komponen produk jadi yang dibuat dalam pabrik secara efisien di negara lain. Perusahaan raksasa Jepang, Matsushita Electric Company merupakan contoh klasik dari pemasaran global: yang mencapai penghematan skala dengan mengekspor video kaset recorder (VCR), televisi, dan produk eletronik rumahtangga lainnya di seluruh dunia dari pabrik yang berskala dunia di Jepang.

Pendayagunaan Sumber Daya. Kekuatan utama perusahaan global adalah kemampuannya untuk meneropong ke seluruh dunia untuk mencari orang, uang, dan bahan baku yang memungkinkan perusahaan untuk bersaing dengan sangat efektif di pasar global Sebagai contoh, hal ini sama-sama benar dalam mendirikan dan memulai perusahaan British Biotechnology Group yang berdiri pada tahun meningkat sampai $60 juta dari investor di Amerika Serikat, Jepan, dan Inggris Raya.

Strategi Global, Keuntungan paling besar dari perusahaan global adalah strategi global, Strategi global didasarkan pada sistem informasi yang meneropong lingkungan bisnis dunia untuk mengidentifikasi kesempatan, ancaman, kecenderungan, dan sumber daya. Bila peluang telah diketahui, perusahaan global akan mengikuti tiga prinsip sebelumnya: Mengungkit keahliannya dan memfokuskan pada sumber daya untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan memperoleh keunggulan kompetitif. Strategi global adalah rancangan untuk menciptakan penawaran yang berhasil dalam skala dunia, Ini memerlukan disiplin yang besar, kreativitas yang besar, dan usaha konstan, tetapi imbalannya bukan hanya sukses tetapi juga kemampuan untuk terus bertahan.

Korporasi Global/Transnasional

Korporasi global/transnasional, atau perusahaan bisnis apa pun yang mempunyai tujuan bisnis global dengan menghubungkan sumber daya dunia dengan kesempatan pasar dunia, adalah organisasi yang telah bereaksi terhadap kekuatan yang mendorong, yang menghambat, dan yang melandasi di dunia.

B. Kekuatan yang Menghambat

Meskipun pengaruh kuat dari kekuatan yang mendorong seperti yang dijelaskan di atas, beberapa kekuatan yang menghambat dapat melambatkan usaha perusahaan untuk terlibat dalam pemasaran global. Tiga kekuatan yang menghambat yang penting adalah kecadokan manajemen, budaya organisasi, dan pengendalian nasional. Namun, seperti yang telah kita lihat sebelumnya, kekuatan yang mendorong di dunia sekarang ini menguasai kekuatan yang menghambat. Itulah pentingnya mengapa pemasaran global tersebut berkembang secara cepat.

Kecadokan Manajemen dan Budaya Organisasi

Dalam banyak hal, manajemen biasa mengabaikan peluang untuk mengejar pemasaran global, Perusahaan yang berprilaku "mata ayam" dan etnosentris tidak akan berkembang secara geografis. Kecadokan adalah juga resep bagi bencana pasar jika kantor pusat berusaha mendikte ketika ia seharusnya mendengar. Pemasaran global tidak akan berhasil tanpa tim lokal yang kuat, yang dapat menyesuaikan produk dengan kondisi lokal. Eksekutif dari Parker Pen suatu kali mencoba menerapkan strategi pemasaran global dari atas ke bawah yang mengabaikan masukan-masukan dari perwakilan pasar lokal. Hasilnya adalah kegagalan yang menyeluruh dan dijualnya perusahaan kepada para menejer dari bekas anak perusahaan di Inggris. Akhirnya, Gillete Company mengambil alih parker.

Kendali dan Hambatan Nasional

Setiap negara melindungi perusahaan lokal dan kepentingannya dengan memegang kendali terhadap akses pasar dan masuknya industri berteknologi rendah dan tinggi. Beberapa kendali ini diurutkan dari kendali monopoli terhadap akses ke pasar tembakau sampai ke kendali pemerintah nasional terhadap pasar penyiaran, peralatan, dan transmisi data. Dewasa ini, sebagian besar hambatan tarif telah dihilangkan di negara yang berpenghasilan tinggi, terimakasih kepada World Trade Center Organization (WTO), NAFTA, dan perjanjian ekonomi lainnya.

Merancang Strategi komunikasi dalam pemasaran global

Merancang Strategi komunikasi dalam pemasaran global

tulus_saktiawan    Juli 27, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

Sebuah organisasi harus mengadaptasikan pesan eksternalnya agar bisa sesuai dengan kondisi negara lokal atau regional. Kebijakan standarisasi sukar dituntaskan karena menyangkut pertimbangan strategik dan kemampuan memahami lingkungan global secara komprehensip. Di satu sisi kebijakan standarisasi memungkinkan penghematan biaya yang cukup signifikan, konsistensi pesan dalam pasar global, efektivitas komunikasi, kohesi dan identitas organsasi. Masing-masing merek perusahaan harus memiliki kepribadian merek yang kuat sehingga berhasil menciptakan identifikasi global dan nilai merek superior yang mampu melintasi berbagai budaya yang berbeda. 

Para pendukung standardisasi percaya bahwa era desa global sudah mendekat dengan cepat, dan bahwa selera dan preferensi semakin menyatu. Menurut argumen standardisasi, karena orang di mana pun menginginkan produk yang sama dengan alasan yang sama, perusahaan dapat mencapai efisiensi tinggi dengan menyamakan perikianan di seluruh dunia. Pengiklan yang mengikuti pendekatan terlokasi tidak percaya akan argumen “desa global”. Sebaliknya, mereka menegaskan bahwa konsumen masih tetap berbeda dan negara yang satu ke negana yang lain dan hams dicapai dengan perikianan yang disesuaikan dengan negara yang bersangkutan. Orang yang mendukung lokalisasi mengatakan bahwa kebanyakan tindakan konyol diakibatkan pemasang ikian gagal untuk memahami dan menyesuaikan pada budaya asing.

Pendapat yang mendukung strategi adaptasi pesan agar bisa memenuhi kebutahan lokal atau regional tertentu didasarkan pada beberapa argumen berikut:

• Kebutuhan konsumen berbeda-beda dan bervariasi intensitasnya. Asumsi bahwa stimulasi iklan tertentu yang memiliki daya tarik universal cenderung tidak realistis. Hampir tidak mungkin bahwa konsumen di berbagai negara memiliki pengetahuan dan potensi yang sama sehingga mereka memproses informasi dengan cara yang baku atau memahami dan mempersepsikan stimulasi pemasaran dengan makna yang sama. Oleh sebab itu, gagasan konsep pesan yang dirancang secara terpusat besar kemungkinannya tidak sesuai dengna pasar lokal.

• Infrastruktur yang dibutuhkan untuk mendukung penyampaian pesan standar sangat bervariasi, baik antar negara maupun antar daerah dalam negara yang sama.

• Tingkat pendidikan antar negara berbeda-beda. ini berarti bahwa kemampuan konsumen untuk memberikan makna pada pesan yang diterima juga berbeda-beda. Demikian pula kemampuan untuk memproses informasi juga beraneka ragam, sehingga kompleksitas isi pesan harus ditekan serendah mungkin agar penyampaian informasi secara universal bisa sukses.

• Tingkat dan cara pengendalian terhadap komunikasi pemasaran di setiap negara merupakan refleksi dari kondisi ekonomi, budaya, dan politik setempat. Keseimbangan antara voluntary controls melalui self-regulation dan pengendalian pemerintah melalui peraturan merupakan cerminan dari tingkat kematangan ekonomi dan politik negara bersangkutan. Ini berarti bahwa apa yang dianggap sebagai aktivitas komunikasi pemasaran yang bisa diterima di suatu negara mungkin saja tidak boleh di negara lain.

• Manajemen lokal terhadap implementasi pesan standar yang ditentukan secara terpusat sangat mungkin tidak efektif karena kurangnya rasa kepemilikan atas pesan bersangkutan. Pesan yang dirancang oleh perancang lokal untuk memenuhi kebutuhan pasar lokal cenderung mendapatkan dukungan dan motivasi yang lebih besar.

Sementara itu, altenatif strategi standarisasi pasar juga didukung sejumlah argumen, diantaranya:

• Meskipun secara geografis tersebar, konsumen berbagai kategori produk memiliki sejumlah karakteristik serupa. Hal ini didukung dengan berbagai tipologi psikografis yang telah dikembangkan oleh beberapa agen periklanan untuk para kliennya. Selama citra dan proposisi merek sanggup memberikan makna universal, tidak perlu dirancang pesan merek dalam jumlah besar.

• Banyak kampanye iklan yang dirancang secara lokal rendah kualitasnya, karena kurangnya sumber daya lokal, pengalaman dan keahlian. Oleh sebab itu, lebih baik mengendalikan proses total dan menciptakan keunggulan komperatif.

• Karena media, teknologi dan travel internasional berdampak pada banyak orang, maka pesan standar untuk penawaran tertentu bisa mendukung terciptanya citra merek yang kuat.

• Seperti halnya manajemen lokal yang lebih menyukai kampanye lokal, maka manajemen pusat juga menyukai kemudahan implementasinya dan pengendalian kampanye standar. Ini memungkinkan manajer lokal untuk berkonsentrasi pada manajemen kampanye iklan dan terbebas dari tanggung jawab merancang gagasan kreatif dan hal lain yang terkait dengan agen periklanan lokal.

• Standarisasi pesan pemasaran memungkinkan tercitanya skala prduksi pesan pengemasan, media buying, dan perancangan serta produksi pesan iklan. Di samping itu, prospek konsistensi pesan dan kampanye yang terintegrsi secara horizontal antar negara juga sangat menjanjikan. Pada gilirannya, skala ekonomis yang tercipta bisa meningkatkan profitabilitas perusahaan.

Meskipun strategi standarisasi dan adaptasi pesan memiliki argumen yang masing-masing sama kuatnya, dalam praktik jarang ada perusahaan yang menerapkan adaptasi total maupun standarisasi total. Sebaliknya mayoritas perusahaan lebih memilih pendekatan kontingensi.

Organisasi menyusun pesan standar secara terpusat, namun untuk memberikan kebebasan pada para manajer di negara tujuan pemasaran untuk mengadaptasinya agar bisa memenuhi kebutuhan budaya setempat dengan cara menyesuaikan bahasa dan komponen media lainnya. Ini berarti ada unsur standarisasi dan ada pula unsur adaptasi.

Merancang dan Mengelola Strategi dalam konteks Pemasaran Global

Merancang dan Mengelola Strategi dalam konteks Pemasaran Global

tulus_saktiawan    Juli 26, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

Pemasaran (marketing) adalah sebuah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, pemberian harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa yang dapat menciptakan pertukaran (penjualan) yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Sedangkan pemasaran internasional adalah perpanjangan dari aktivitas-aktivitas tersebut dengan melintasi batas negara. Agar sebuah perusahaan dapat melakukan pemasaran yang baik, maka diperlukan manajemen pemasaran internasional yang baik. Manajemen pemasaran internasional merupakan sebuah area fungsional yang terintegrasi, antara manajemen sumber daya manusia, keuangan, akuntansi, dan manajemen operasional. Maksudnya, dalam hal ini keempat elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain. Dalam menjalankan strategi pemasaran, tiap perusahaan dapat memilih mana yang paling sesuai bagi produk dan sasaran pasarnya. Cara ini sering disebut sebagai international business strategy yang menekankan pada cost leadership. Sebuah perusahaan juga dapat mengadopsi sistem lain yang disebut dengan focus strategy. Pada strategi ini, seorang manajer pemasaran akan fokus pada suatu segmen pasar tertentu atau wilayah tertentu. Misalnya saja, produsen jam tangan Swatch memfokuskan pasarnya pada kalangan remaja, sehingga kemudian pemasarannya juga sangat “anak muda”. Perbedaan strategi pemasaran ini merupakan preferensi masing-masing perusahaan, disesuaikan dengan pangsa pasar masing-masing produk

Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami langgan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Faktor faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah

1. Faktor mikro,yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat.
2. Faktor makro, yaitu demografi/ ekonomi, politik/hukum, teknologi/ fisik dan sosial/budaya. 

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pandang penjual (4 P) adalah tempat yang strategis (place),produk yang bermutu (product), harga yang kompetitif (price) dan promosi yang gencar(promotion).

Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 C) . dalah kebutuhan dan keinginan pelanggan (customer needs and wants), biaya pelanggan(cost to the cutomer),kenyamanan (convenience) dan komunikasi (communication)

Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategy pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (“Total Customer Statisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan.Atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.

Ada hubungan erat antara mutu suatu produk dengan kepuasan pelanggan serta keuntungan industri. Mutu yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi,sekaligus mendukung harga yang lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah. Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan dan mengendalikan mutu produk sebagai prioritas utama, sehingga setiap industri tidak punya pilihan lain kecuali menjalankan manajemen mutu total (“Total Quality Management”).

Konsep Pemasaran

1. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan
2. Produk
3. Nilai, Biaya dan Kepuasan
4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan
5. Pasar
6. Pemasaran dan Pemasar

MENGELOLA LINI PRODUK DAN MEREK

Produk  adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.

Produk-produk yang dapat dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat, property, organisasi dan gagasan.

A. PRODUK DAN BAURAN PRODUK

Level Produk

Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui lima level produk. Tiap level menambahkan lebih banyak nilai pelanggan dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan.

Lima level produk :

•         Manfaat inti (core benefit),
•         Produk dasar (basic product)
•         Produk yang diharapkan (expected product)
•         Produk yang ditingkatkan (augmented product)
•         Produk potensial (potential product)

Hierarki Produk

Tiap produk berkaitan dengan produk-produk lain tertentu. Hierarki produk terentang mulai dari kebutuhan dasar sampai produk-produk khusus yang memuaskan kebutuhan khusus.

Tujuh level hierarki produk :

•         Rumpun kebutuhan (need family)
•         Rumpun produk (product family)
•         Kelas produk (product class)
•         Lini produk (product line)

Ada dua istilah lain yang sering digunakan berkenaan dengan hierarki produk.

1. Sistem produk (product system) adalah sekelompok produk yang berbeda tetapi saling berhubungan yang berfungsi dengan cara saling melengkapi. Misalnya, Company menjual kamera beserta satu set lensa, filter dan pilihan lain yang membentuk suatu sistem produk.
2. Bauran produk (product mix atau product assortment) merupakan rangkaian dari seluruh produk dan varian produk yang ditawarkan satu penjual tertentu kepada para pembeli.

Klasifikasi Produk

Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan karakteristik produk : daya tahan, keberwujudan, dan penggunaan (konsumen atau industri). Tiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.

• Klasifikasi Daya Tahan dan Keberwujudan
• Klasifikasi Barang Konsumen

KEPUTUSAN LINI PRODUK

a.Analisis Lini Produk

Dalam menawarkan lini produk, perusahaan biasanya mengembangkan kerangka dasar dan modul yang dapat ditambahkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berbeda. Hal yang harus diketahui manajer lini produk yaitu:

• Penjualan dan laba
• Profil pasar

Manajer lini produk harus meninjau bagaimana lini itu diposisikan terhadap lini pesaing. Peta produk dapat membantu memperlihatkan item pesaing mana yang bersaing dengan barang suatu perusahaan. Manfaat lain pemetaan prduk adalah bahwa pemetaan produk mengindentifikasi segmen pasar.

b. Perpanjangan lini produk
Perpanjangan lini terjadi ketika perusahaan memperpanjang lini produknya di luar kisaran saat ini. Perusahaan dapat memperpanjang produknya ketiga bagian

c. Modernisasi, Penampilan, dan Pengurangan Lini

    Modernisasi lini

Lini produk harus di modernisasi. Masalahnya adalah apakah akan memperbaiki sepotong-sepotong atau seluruhnya sekaligus. Pendekatan sepotong-sepotong memungkinkan perusahaan melihat bagaimana sambutan pelanggan dan penyalur terhadap gaya baru. Pendekatan ini juga tidak terlalu menguras arus kas perusahaan, tetapi juga memungkinkan pesaing melihat perubahan dan mulai merancang kembali lini mereka sendiri. Masalah utamanya adalah perbaikan pemilihan waktu sehingga produk itu tidak tampil terlalu dini (merusak penjualan lini saat ii) atau terlambat (setelah persaingan telah menanamkan reputasi kuat untuk peralatan yang canggih)

KEPUTUSAN-KEPUTUSAN MENGENAI MEREK (BRAND DECISION)

Beberapa definisi pokok:

- Merek (brand). Suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau disain, atau gabungan semua yang diharapkan mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk-produk milik pesaing.

• Nama merek (brand name).
• Tanda merek (brand mark).
• Tanda merek dagang (trademark).
• Hak cipta (copyright).

Penguatan Merek

Ekuitas merek diperkuat oleh tindakan pemasaran yang secara konsisten menyampaikan suatu merek dalam hal:

1. Produk apa yang dipersentasikan oleh merek, apa manfaat inti yang diberikan, dan kebutuhan apa yang dipenuhi
2. Bagaimana merek membuat produk menjadi unggul, dimana asosiasi merek yang kuat, disukai dan unik harus berada dalam pikiran konsumen.

• Keputusan Penyediaan Merek
• Penetapan Merek Produk
• Keputusan  Merek Kelompok (Family-brand decision)

Mengenal Lebih Jauh Bisnis Franchise atau Waralaba Di Indonesia

Mengenal Lebih Jauh Bisnis Franchise atau Waralaba Di Indonesia

tulus_saktiawan    Juli 25, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

Waralaba diperkenalkan pertama kali pada tahun 1850-an oleh Isaac Singer, pembuat mesin jahit Singer, ketika ingin meningkatkan distribusi penjualan mesin jahitnya. Walaupun usahanya tersebut gagal, namun dialah yang pertama kali memperkenalkan format bisnis waralaba ini di AS. Kemudian, caranya ini diikuti oleh pewaralaba lain yang lebih sukses, John S Pemberton, pendiri Coca Cola. Namun, menurut sumber lain, yang mengikuti Singer kemudian bukanlah Coca Cola, melainkan sebuah industri otomotif AS, General Motors Industry pada tahun 1898. Contoh lain di AS ialah sebuah sistem telegraf, yang telah dioperasikan oleh berbagai perusahaan jalan kereta api, tetapi dikendalikan oleh Western Union serta persetujuan eksklusif antar pabrikan mobil dengan penjual.

Waralaba saat ini lebih didominasi oleh waralaba rumah makan siap saji. Kecenderungan ini dimulai pada tahun 1919 ketika A&W Root Beer membuka restoran cepat sajinya. Pada tahun 1935, Howard Deering Johnson bekerjasama dengan Reginald Sprague untuk memonopoli usaha restoran modern. Gagasan mereka adalah membiarkan rekanan mereka untuk mandiri menggunakan nama yang sama, makanan, persediaan, logo dan bahkan membangun desain sebagai pertukaran dengan suatu pembayaran. 

Perkembangan sistem waralaba yang demikian pesat terutama di Negara asalnya, Amerika Serikat, menyebabkan waralaba digemari sebagai suatu sistem bisnis di berbagai bidang usaha. Bisnis waralaba mencapai 35 persen dari keseluruhan usaha ritel yang ada di AS. Di Inggris, berkembangnya waralaba dirintis oleh J. Lyons melalui usahanya Wimpy and Golden Egg, pada tahun 1960-an. Bisnis waralaba tidak mengenal diskriminasi. Pemilik waralaba (franchisor) dalam menyeleksi calon mitra usahanya berpedoman pada keuntungan bersama. 

Di Indonesia, lembaga waralaba dikenal sejak tahun 1970. Adalah pengusaha Es Teller 77 yang pertama-tama mempopulerkan lembaga waralaba di Indonesia. Pengusaha tersebut mempunyai cabang-cabang di semua kota di Indonesia.26 Namun perkembangan waralaba khususnya dikalangan usahawan local tidak begitu signifikan. Hanya sedikit pengusaha lokal yang menerapkan sistem waralaba dalam mengembangkan usahanya. Akan tetapi hal berbeda Tepatnya ketika Pemerintah Indonesia memberikan dukungan terhadap penerapan sistem waralaba dengan keluarnya Peraturan Pemerintah Republik Indonesia No. 16 Tahun 1997 tentang Waralaba pada tanggal 18 Juni 1997. Selain Peraturan tersebut, sistem waralaba di Indonesia juga memiliki landasan hukum berupa Surat Keputusan yang dikeluarkan oleh Menteri Perindustrian dan Perdagangan Republik Indonesia dengan nomor 259/MPP/KEP/7/1997 tentang Ketentuan dan Tata Cara Pelaksanaan Pendaftaran Waralaba pada tanggal 30 Juli 1997.

A. Pengertian  Franchising

Waralaba (Franchise) merupakan Hak khusus yang dimiliki oleh orang perseorangan atau badan usaha terhadap sistem bisnis dengan ciri khas usaha dalam rangka memasarkan barang dan/atau jasa yang telah terbukti berhasil dan dapat dimanfaatkan dan/atau digunakan oleh pihak lain berdasarkan perjanjian waralaba.

Istilah Waralaba “Franchise” berasal dari bahasa Perancis affranchir yang berarti to free yang artinya membebaskan.

Dapat diartikan bahwa Waralaba (Franchise) merupakan hak seseorang memberikan kebebasan dari ikatan yang menghalangi kepada orang untuk menggunakan atau membuat atau menjual sesuatu.

Waralaba atau franchise sangat erat kaitannya dalam bidang Ekonomi dan Bisnis. Waralaba dalam bidang bisnis maksudnya kebebasan yang diperoleh seorang wirausaha untuk menjalankan sendiri suatu usaha tertentu di wilayah tertentu.

Definisi Franchise diartikan sebagai suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk (franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain yang berskala kecil dan menengah (franchisee), hak-hak istimewa untuk melaksanakan suatu sistem usaha tertentu dengan cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu, di suatu tempat tertentu.

Pengertian Waralaba Menurut Para Ahli

1. Charles L. Vauhn

Charles L. Vauhn mengartikan Franchise sebagai bentuk kegiatan pemasaran dan distribusi yang didalamnya sebuah perusahaan memberikan hak atau priviledge untuk menjalankan bisnis secara tertentu dalam waktu dan tempat tertentu kepada individu atau perusahaan yang relatif lebih kecil.

2. Douglas J. Queen

Douglas J. Queen menyatakan bahwa Franchise ialah suatu metode perluasan pemasaran dan bisnis. Pemegang franchise yang membeli suatu bisnis menarik manfaat dari kesadaran pelanggan akan nama dagang, sistem teruji dan pelayanan lain yang disediakan pemilik franchise.

3. David J. Kaufmaan

Menurut David J. Kaufmaan pengertian Waralaba (Franchise) adalah sistem pemasaran dan distribusi yang dijalankan oleh suatu institusi bisnis kecil yang memiliki jaminan dengan membayar sejumlah uang, memperoleh hak terhadap akses pasar yang dijalankan dengan standar operasi yang mapan di dalam pengawasan asistensi franchisor. 

Pengertian Franchise dapat dilihat dari 2 (dua) aspek yang lain, yaitu : 

a. Aspek Yuridis 

Pengertian aspek yuridis terdapat dalam Pasal 1 angka (1) PP No. 16 Tahun 1997 tentang Waralaba, yang diartikan : “ Perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan dan penjualan barang dan/atau jasa”. 

Pasal 1 Kep Menperindag RI No. 259/MPP/ KEP/7/1977 tentang Ketentuan dan Tata Cara Pelaksanaan Pendaftaran Waralaba : “Pemberi waralaba yaitu badan usaha atau perorangan yang memberikan haknya kepada pihak lain untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki oleh pemberi waralaba, sedangkan penerima waralaba adalah badan usaha atau perorangan yang diberikan hak untuk memanfaatkan dan/atau menggunakanhak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki pemberi waralaba”

b. Aspek Bisnis 

Menurut Bryce Webster : Franchise atau Waralaba adalah salah satu metode produksi dan pendistribusian barang dan jasa kepada konsumen dengan suatu standar dan sistem eksploitasi tertentu. 

Pengertian standar dan ekspliotasi tersebut meliputi kesamaan dan penggunaan nama perusahaan, merek, sistem produksi, tata cara pengemasan, penyajian dan pengedarannya.

B. Unsur-unsur Dalam Waralaba

1. Adanya perikatan
2. Adanya hak pemanfaatan dan/atau penggunaan sebuah perusahaan, merek, sistem produksi, tata cara pengemasan, penyajian dan pengedarannya.
3. Adanya subyek, yaitu franchisor dan franchisee
4. Adanya Objek, yaitu hak atas kekayaan intelektual, penemuan baru maupun ciri khas usaha
5. Adanya imbalan, jasa atau sejumlah fee yang harus dibayarkan oleh pihak franchisee kepada franchisor
6. Adanya persyaratan dan penjualan barang 

C. Ciri-Ciri Waralaba

• Franchisor yang menawarkan paket usaha
• Franchisee yang memiliki unit usaha (outlet) yang memanfaatkan paket usaha milik franchisor
• Adanya kerjasama antara franchisor dan franchisee dalam hal pengelolaan unit usaha
• Adanya kontrak tertulis yang mengatur kerjasama

D. Pengolongan Waralaba (Franchise)

a. EAST ASIAN EXECUTIVE REPORT menggolongkan franchise kedalam 3 golongan, yaitu :

1. Product Franchise

Seorang atau badan usaha penerima franchise hanya bertindak mendistribusikan produk dari rekannya dengan pembatasan area, seperti : pengecer bahan bakar Shell.

2. Processing Franchise or Manufacturing Franchise Seorang atau badan usaha pemberi franchise hanya memegang peranana memberi know how dari suatu proses produksi, seperti : minuman ringan Coca Cola

3. Business formal / system Franchise

Seorang atau badan usaha pemberi franchise sudah memiliki cara yang unik dalam menyajikan produk dalam satu paket kepada konsumen, seperti : Dunkin Donats dan Kentucky Fried Chicken

b. Bryce Webster mengemukakan 3 (tiga) bentuk franchise :

1. Product Franchising
Adalah suatu franchise yang franchisornya memberikan lisensi kepada franchise untuk menjual barang hasil produksinya, sedangkan franchise hanya berfungsi sebagai distributor dari produk franchisor. Sering kali franchisee diberi hak ekslusif untuk memasarkan produk tersebut disuatu wilayah tertentu.

2. Manufacturing Franchises
Adalah suatu franshice dimana franchisor memberikan resep atau rahasia dari suatu proses produksi. Franshisee memasarkan barang-barang itu dengan standar produk dan merek yang sama dengan yang dimiliki oleh francishor.

3. Business format franchising
adalah suatu franchise yang franchisee-nya mengoperasikan suatu kegiatan bisnis dengan memakai nama franchisor. 

c. Stephen Fox menggolongkannya kedalam 2 (dua)

jenis :

1. Franchise Produk

✔ Jenis ini diidentifikasikan dengan produk atau nama dagang franchisor.
✔ Franchisor adalah pembuat produk.
✔ Franchisor selain mendapatkan biaya penyewaan merek dagang juga mendapatkan pembagian dari hasil penjualan sesuai dengan ketentuan dalam kontrak.

2. Franchise Format Bisnis

✔ Menjalankan penjualan barang dan jasa berdasarkan kepada sistem penjualan yang dirancang oleh franchisor.
✔ Franchisor memungkinkan hanya mendapatkankeuntungan dari uang royalti yang biasanya berlanjut atas penggunaan nama dan

E. Sistem Waralaba di indonesia dibagi menjadi 4 (empat) jenis :

1. Waralaba dengan format bisnis

pemberian sebuah lisensi oleh seseorang kepada pihak lain, lisensi tersebut memberikan hak kepada penerima waralaba untuk berusaha dengan menggunakan merek dagang atau nama dagang pemberi waralaba dan untuk menggunakan keseluruhan paket yang terdiri dari seluruh elemen yang diperlukan untuk membuat seseorang yang sebelumnya belum dilatih menjadi terampil dalam bisnis dan untuk menjalankannya dengan bantuan yang terus-menerus atas dasar-dasar yang telah ditentukan sebelumnya.

2. Waralaba bagi keuntungan
Pembagian keuntungan dalam franchise yang perlu dipahami adalah mengenai sistematika bentuk bagi hasilnya. Sebenarnya polanya sangat sederhana. Biasanya tergantung dengan kesepakatan kedua belah pihak sehingga tidak ada yang merasa dirugikan dan jika terjadi risiko bisa dicari solusinya bersama.

3. Waralaba kerjasama investasi

The franchisee biasanya berinvestasi uang dan terlibat baik tim manajemen mereka sendiri atau franchisor untuk mengoperasikan bisnis dan menghasilkan laba atas mereka investasi keuntungan dan modal pada keluar.

4. Waralaba produk dan merek dagang 
Waralaba (franchise) produk dan merek dagang adalah bentuk waralaba (franchise) paling sederhana dan sangat terbatas, dimana pihak penerima atau franchisee dalam memasarkan produk, memakai merek dagang dan menggunakan sistem pemasaran dari pihak pemberi waralaba (franchise) atau franchisor.

F. Elemen dalam Waralaba Berikut adalah 2 elemen dalam bisnis waralaba:

• Franchisor (pemilik bisnis/pemberi waralaba). pemilik merk dagang/usaha yang memberikan hal penjualan kepada pihak lain, bisa berupa badan usaha ataupun perseorangan.

• Franchisee (pembeli franchise/penerima waralaba). pihak pembeli waralaba yang menerima hak untuk menjalankan bisnis dari franchisor, bisa berupa badan usaha ataupun perseorangan.

Peluang Pasar Global Khususnya Melalui Segmentasi, Sasarn, Pemosisian Dalam Pemasaran Global

Peluang Pasar Global Khususnya Melalui Segmentasi, Sasarn, Pemosisian Dalam Pemasaran Global

tulus_saktiawan    Juli 24, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

lingkungan global harus dianalisis sebelum sebuah perusahaaan menaljudkan memasuki pasar yang secara geografik baru. lewat sekmentasi pasar global, persamaan dan perbedaan dari pelanggan dapat dikenali dan dikelompokan. ciri demografi, psikografis, karakteristik tingkah laku, dan manfaat yang dicari merupakan atribut umum yang digunakan untuk membuat sekmentasi pasar dunia, setelah petugas pemasaran menentukan sekmen, langkah berikutnya menetapkan sasaran. dalam langkah ini kelompok yang sudah ditentukan dievalusasi dan dibandingkan, dari situ perospek yang mempunyai potenti paling besar dipilih, kelompok yang dievalusasi atas dasar beberapa faktor sepeti besar sekmen dan pertumbuhan potensial, persaingan dan dapat diperbandingkan serta kelayakan, setelah mengevalusasi sekmenyang ditentukan, petugas pemasaran harus memutuskan setrategi menetapkan target yang tepat. tiga kategori dasar dari setrategi pemasaran dan sasaran global adalah pemasaran yang tidak membeda-bedakan, pemasaran yang dikonsentrasikan, dan pemasaran yang membeda-bedakan. perusahaan harus merancanakan satu cara untuk mencapai pasar sasaran yang dipilih dengan menetapkan posisi terbaik untuk produk yang ditawarkan. untuk penjelasan lebih lanjud sebagai berikut. 

Pengertian dan Kegunaan Segmentasi Pasar 

Pada dasarnya pasar memiliki sifat yang heterogen dan sangat luas yang mempunyai berbagai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Perusahaan tidak bisa menawarkan suatu jenis produk untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang bermacam-macam. Artinya satu jenis produk hanya diperlukan kelompok pasar tertentu saja. Untuk itu perusahaan perlu mengadakan pemilahan atau pengelompokan pasar yang sangat luas sehingga produk yang ditawarkan benar-benar dapat memuaskan kelompok pasar yang dituju atau sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Kegiatan ini disebut segmentasi pasar, sedang setiap kelompok pasar yang dituju tersebut merupakan segmen pasar. Adapaun pengertian segmentasi pasar menurut Kotler adalah sebagai berikut:

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan untuk suatu barang dan jasa ke dalam beberapa kelompok yang lebih kecil, dimana para anggota masing-masing kelompok mempunyai kesamaan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan.

Kriteria Segmentasi Pasar Global

1.   Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis merupakan suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan membagi-bagi pasar dalam beberapa unit geografis yang berbeda-beda seperti daerah, populasi, kepadatan dan iklim. Segmentasi geografis terbagi menjadi kelompok-kelompok geografis, seperti Eropa Barat, Eropa Timur, Asia Tenggara, Timur Tengah, Amerika Latin, Australia, dan lain sebagainya. Dalam segmentasi geografi pembagian pasar terdiri dari unit-unit geografis yang berbeda, seperti Negara, Negara Bagian, Wilayah, Propinsi, atau Kota. Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografis atau beroperasi diseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan preferensi geografis. Contohnya, kopi bubuk General’s Food Maxwell House dijual secara nasioanal tapi diberi nama sesuai daerahnya. Kopinya beraroma lebih kuat di Barat dan di Timur. Campbell Soup Company akhir-akhir ini menunjuk manager wilayah pasar lokal dan memberi mereka anggaran untuk mempelajari pasar lokal dan menyesuaikan produk dan promosi.

Keunggulan utama segmentasi geografis adalah kedekatanya (proximity). Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yang sama atau dihubungi dalam zone waktu yang sama.

2.   Segmentasi Demografis

Sejumlah kecenderungan demografi global, seperti semakin sedikit pasangan yang menikah, semakin sedikit jumlah anak dalam keluarga, perubahan peran wanita dan pendapatan serta standar hidup yang semakin tinggi, merupakan pendorong munculnya segmen global. Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kewarganegaraan. Variabel demografis merupakan dasar paling popular membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Satu alasan bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografis.

3.   Segmentasi Psikografis

Segmentasi Psikografis adalah proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut dan gaya hidup. Psikografis merupakan suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan membagi konsumen atas beberapa grup yang berbeda-beda dengan basis variabel gaya hidup dan kepribadian. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup, dan/atau kepribadian. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan bentuk psikografis yang sangat berbeda.

4.   Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku memfokuskan pada apakan orang akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering dan berapa banyak yang dipakainya. Suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan membagi konsumen atas grup-grup yang berbeda dengan basis variabel seperti status pengguna, kesetiaan merek, tingkat penggunaan, manfaat yang dicari, kesempatan penggunaan, kesiapan membeli dan sikap terhadap produk. Dengan demikian, konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat, pemakai sedang, pemakai ringan, dan bukan pemakai. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan status pemakai menjadi: pemakai potensial, bukan pemakai, mantan pemakai, pemakai regulaer, pemakai pertama kali, dan pemakai produk pesaing.

5.   Segmentasi Manfaat

Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan nilai (value equation). Pendekatan ini dapat memberikan hasil yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya, terlepas dari wilayah geografisnya. Dengan mengklasifikasikan segmentasi yang kuat menurut manfaat yang dicari oleh pembeli atau calon pembeli.

6.   Segmentasi Vertikal versus Horizontal

Segmentasi ini didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga. Sebagai contohnya, dalam medical imaging terdapat X-Ray, Computed Axial Tomography (CAT) scan, Magnetic Resonance Imaging (MRI), dan lain-lain. Dimana titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical imaging. Oleh sebab itu, ada pula jasa kesehatan seperti national research and technical hospital, rumah sakit pemerintah, dan seterusnya. Membuat kampanye pemasaran yang bersifat regional, nasianal maupun global, yang disesuaikan dengan setiap tipe penyampaian jasa kesehatan. Segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen

Manfaat Segmentasi

a.   Designing responsive products to meet the needs of the marketplace

Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendesain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

b.   Determining effective and cost efficient promosional strategies

Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

c.   Evaluating market competition in partikular the companys market position

Riset segmentasi menyediakan ‘a competitive intelegence mechanism’ untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

d.   Providing insight on present marketing strategies

Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

Menurut Bradley yang dikutip dari Setiadi (2003), dalam memilih pasar sasaran mana yang akan diambil ada faktor-faktor yang perlu diperhatikan yaitu:

a)   Sumber daya organisasi

Dalam memilih segmen maka perlu diperhatikan sumber daya yang ada karena semakin banyak segmen yang dipilih maka biaya yang dibutuhkan akan semakin banyak. Pemasaran terpusat akan menjadi pilihan organisasi kecil yaitu dengan cara mengarahkan pemasaran pada segmen-segmen yang kecil, unik, dan kurang mendapatkan perhatian pesaing besar yang dinamakan juga sebagai market niche.

b)   Tipe produk

Ada produk yang disebut high-differentiated product maka strategi yang digunakan bisa differentiated atau con-centrated marketing karena pada produk tersebut mudah diciptakan keunikan yang membedakannya dari produk lain. Ada juga yang low differentiated product, maka strategi yang dipilih yaitu undiffer-entiated marketing karena pada produk jenis ini sulit diciptakan keunikan-keunikan.

c)   Tahap dalam daur hidup produk

Produk memiliki siklus yang dimulai dengan tahap perkenalan pasar, pertumbuhan, dewasa, dan menurun. Pada masa perkenalan dapat diterapkan pemasaran serba sama. Pada masa pertumbuhan produk semakin dapat diterima dan pasar mulai menginginkan variasi produk, maka dapat diterapkan pemasaran serba aneka. Pada masa dewasa persaingan sudah mencapai titik maksimal dan seluruh segmen sudah terisi, maka organisasi mulai mencari segmen-segmen yang belum dilayani secara maksimal oleh pesaing sehingga pemasaran dapat diterapkan pemasaran terkonsentrasi. Pada masa penurunan, organisasi perlu membatasi investasi, memperkecil biaya pemasaran serta memusatkan sumber daya pada produk dan segmen yang lebih menguntungkan dan pemasaran terkonsentrasi yang sesuai untuk diterapkan.

d)   Strategi pesaing dan strategi bersaing organisasi

Untuk memilih strategi mana yang akan diterapkan oleh organisasi, maka perlu memperhatikan juga strategi yang diterapkan oleh pesaing dan strategi bersaing yang dipilih organisasi. Pilihan strateginya bisa berhadapan langsung atau menghindar. Kalau berhadapan langsung, maka organisasi akan memilih segmen yang dimasuki oleh pesaing. Sedangkan kalau menganut strategi menghindar, maka organisasi memasuki segmen yang belum dimasuki oleh pesaing.

Menetapkan Sasaran Global

Setelah mengadakan pengelompokan atau pembagian pasar keseluruhan ke dalam segmen-segmen pasar yang homogen, maka perusahaan perlu melakukan penetapan pasar sasaran (target market). Segmentasi pasar pada dasarnya menunjukkan peluang pasar yang dihadapi perusahaan, selanjutnya perusahaan perlu mengevaluasi macam-macam segmen yang ada untuk memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama. Menetapkan sasaran adalah tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

Kriteria untuk menentukan target yaitu :

·     Besar segmen yang ada dan potensi pertumbuhan

·     Persaingan potensial

·     Kecocokan dan kelayakan

·     Memilih strategi pasar sasaran global.

Memilih Strategi Pasar Sasaran Global, yaitu:

• Standarisasi Pemasaran adalah serupa dengan pemasaran massal dalam satu negara yang melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama, seperti produk, harga, distribusi, dan komunikasi. Daya tarik dari standarisasi ini adalah volume penjualan yang lebih tinggi, biaya produksi yang lebih rendah, dan laba yang lebih banyak.
• Pemasaran Global Terkonsentrasi yaitu membidik pasar tunggal dari pasar global, dimana strategi yang digunakan oleh juara tersembunyi dari pemasaran global.
• Pemasaran Global yang Membeda-bedakan merupakan variasi dari pemasaran terkonsentrasi. Strategi ini mencakup 2 atau lebih segmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran yang lebih luas.

Menentukan posisi produk dipasar global

Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu melakukan penentuan posisi penawarannya. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang dituju. Adapun pengertian penentuan posisi produk adalah sebagai berikut:

Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing (Kotler,1997).

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3

1. Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.
2. Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.
3. Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra.

Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

1. Produk yang memecahkan masalah umum.

Kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.

2. Produk desa global.

Wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.

3. Produk yang menggunakan tema universal.

Beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialissme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme )

Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan à produk teknik & untuk peminat khusus.

Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

Isu-Isu Terkini Dalam Penelitian Pemasaran Global - Manajemen Pemasaran Global

Isu-Isu Terkini Dalam Penelitian Pemasaran Global - Manajemen Pemasaran Global

tulus_saktiawan    Juli 23, 2021    Comment   

Konten [Tampil]

Para pemasar yang terlibat di pemasaran global menghadapi permasalahan dan kondisi khusus yang membedakan tugas mereka dari para peneliti pasar domestik. Pertama, peneliti pasar global harus  menganalisis banyak pasar nasional daripada menganalisis pasar nasional tunggal, dimana setiap pasar mempunyai karakteristik yang unik yang tentunya harus dikenali dalam melakukan analisis. Seperti hal yang terlihat sebelumnya, bahwa ketersediaan data di banyak negara  sangatlah terbatas.

Kedua, pasar yang kecil di seluruh dunia mempunyai permasalahn khusus bagi penelti. Potensi keuntungan yang  relative rendah di pasar yang lebih kecil hannya memungkinkan pengeluaran riset pemasaran yang  sederhana, karena itu peneliti global harus memikirkan  teknik dan metode yang tetap mempertahankan  pengeluaran itu sejalan dengan potensi keuntungan pasar. Dalam pasar yang lebih kecil, terdapat tekanan bagi para peneliti untuk menemukan hubungan antara ekonomis dan demografis, sehingga hal tersebut dapat mengestimasi permintaan berdasarkan informasi yang minimum. Mungkin perlu digunakan penelitian survei yang murah yang menggunakan beberapa kehebatan dan kekakuan statistik untuk mecapai hasil dalam keterbatasan-keterbatasan akibat anggaran penelititan pemasaran yang  lebih kecil.

Permasalahan lain yang sering dihadapi di negaranegara berkembang adalah bahwa data yang ada mungkin dilebih-lebihkan atau dikurangi, baik dengan kurang hati-  hati ataupun untuk kebijakan politik.

Permasalahan lainnya yaitu adanya tingkat komparabilitas pada statistik internasional yang sangat beragam. Tidak adanya teknik pengumpulan data standar dapat menimbulkan permasalahan. Bahkan dengan teknik pengumpulan data standar, perbedaan definisi masih dijumpai di berbagai tempat di dunia ini. Dalam beberapa perbedaan ini kecil, namun dalam kasus lain perbedaan ini dapat menjadi sangat signifikan.

Kendali Kantor Pusat atas Penelitian Pemasaran Global

Isu penting untuk perusahaan global ialah di mana meletakkan kendali dari kemampuan organisasi penelitian. Perbedaan antara perusahaan multinasional, perusahaan polisentris dan global, serta perusahaan geosentris mengenai isu ini sudah jelas. Perusahaan multinasional bertanggung jawab atas penelitian yang didelegasikan kepada anak perusahaan operasional. Perusahaan global mendelegasikan tanggung jawab untuk penelitian kepada anak perusahaan operasional tetapi mempertahankan tanggung jawab keseluruhan dan mengendalikan  penelitian sebagai fungsi kantor pusat. Dalam prakteknya,  hal ini diartikan bahwa perusahaan global akan  memastikan bahwa penelitian dirancang dan dilaksanakan sehingga menghasilkan data yang dapat dibandingkan.

Agar dapat dibandingkan, maka skala, pertanyaan dan metodologi penelitian harus standar. Untuk  mencapainya perusahaan harus memperkenalkan tingkat pengendalian dan meninjau riset pemasaran pada tingkat global. Direkur dari penelitian pemasaran yang mecakup seluruh dunia harus memberikan respon pada kondisi lokal saat dia mencari program penelitian yang dapat  diimplementasikan di seluruh dunia. Kemungkinan besar direktur pemasaran tersebut akan menemukan sejumlah program yang disesuaikan dengan kelompok negara yang mempunyai persamaan dalam kelompok. Agenda dari  program penelitian terorganisasi yang mencakup seluruh dunia mungkin akan terlihat seperti dalam Tabel di bawah  ini:

TABEL RENCANA RISET DAN PEMASARAN

Direktur penelitian global seharusnya tidak hanya mengarahkan usaha dari manajer penelitian negara. Termasuk tugasnya untuk memastikan bahwa korporasi mencapai hasil maksimum di seluruh dunia dari alokasi total dari sumber penelitiannya. Untuk mencapainya direktur tersebut harus memastikan bahwa setiap negara menyadari mengenai penelitian apa saja yang sedang dilaksanakan di negara lain, dan setiap negara terlibat dalam mempengaruhi desain program penelitian dari negaranya sendiri di samping program penelitian secara keseluruhan.

Walaupun setiap anak perusahaan akan mempengaruhi program negara dan program keseluruhan, direktur penelitian global harus bertanggung jawab atas desain dan program riset keseluruhan, sudah merupakan tugasnya untuk mengambil masukan dari seluruh dunia dan membuat strategi penelitian terkoordinasi yang akan menghasilkan informasi yang dibutuhkan oleh manajer untuk mencapai penjualan global dan tujuan-laba.

Sistem Informasi Pemasaran sebagai Aset Strategis

Batas-batas antara perusahaan dan dunia luar menghilang perlahan-lahan dan pemasaran secara historis bertanggung jawab untuk mengelola banyak hubungan melewati batas tersebut. Batas-batas antara pemasaran dan fungsi yang lain juga menghilang, sehingga menyebabkan orang berkesimpulan bahwa pengertian tradisional mengenai pemasaran sebagai bidang fungsional berbeda di dalam perusahaan, menjadi suatu pandangan yang ketinggalan zaman. Proses membuat keputusan pemasaran juga berubah. Hal ini disebabkan oleh perubahan peran informasi dari alat yang mendukung menjadi informasi sebagai aset stratejik yang menghasilkan kemakmuran.

Beberapa perusahaan mencoba dengan struktur organisasi yang lebih datar, maksudnya jumlah hirarki dikurangi, struktur pengambilan keputusan yang kurang tersentralisasi. Tipe organisasi seperti ini mempermudah pertukaran dan arus informasi diantara departemen yang dulunya tidak komunikatif. Semakin intensif informasi di sebuah perusahaan, semakin besar keterlibatan pemasaran dalam kegiatan yang secara tradisional berkaitan dengan bidang fungsional lain dan sebaliknya. Dalam perusahaan seperti itu terdapat pemrosesan informasi secara paralel.

Intensitas informasi dalam perusahaan memberi dampak daya tarik pasar, posisi persaingan, serta struktur oeganisasi. Semakin besar intensitas informasi dari sebuah perusahaan, batas-batas pasar produk semakin bergeser sedemikian rupa sehingga perusahaan tersebut semakin menghadapi sumber persaingan baru dari beberapa perusahaan, yang secara historis bukan industri yang kompetitif tadi juga intensif dalam informasi. Munculnya super industri yang menggabungkan telekomunikasi, komputer, jasa keuangan dan perdagangan eceran menjadi apa yang pada dasarnya suatu industri informasi mungkin merupakan contoh yang paling jelas dan dramatis.

Pendekatan Terpadu Untuk Pengumpulan Informasi

Kegiatan organisasi yang terorganisasi dan dibutuhkan untuk terus mengawasi aspek-aspek lingkungan yang ingin diinformasikan oleh organisasi. Tujuan kegiatan ini yang akan dikenal dengan istilah intelijen terorganisasi (organized intelligence) adalah untuk mensistemasi pengumpulan dan penganalisasian intelijen kompetitif (competitive intelligence) agar dapat memenuhi kebutuhan organisasi secara keseluruhan. Untuk mengorganisasikan intelijen diperlukan lebih dari sekedar mengumpulkan dan menumbuhkan intelijen yang baik. Banyak perusahaan yang sekedar menugaskan seorang analis dengan tugas untuk mengumpulkan, menganalisis, dan menyebarkan intelijen menghadapi masalah dalam membujuk agar para manajer mau menggunakan hasil karyanya dalam memperoleh kredibilitas dari hasil karya dan fungsinya, serta dalam menetapkan relevansi untuk pemakainya.

Peranan intelijen yang kompetitif yang diorganisasikan dalam membentuk strategi akan tergantung pada kemampuannya untuk memperkaya, bukan menggantikan, kegiatan informal karyawan, terutama manajemen puncak. Salah satu kendala untuk sistem informasi pemasaran yang benar-benar terpadu mencakup teknik mengumpulkan informasi formal dan informal adalah memonitor kegiatan biasanya tidak benar-benar terpadu dengan proses pembuatan keputusan. Tanpa masukan informasi yang dipergunakan, usaha memonitor pasti akan gagal untuk membuat sebuah perusahaan tertentu berdaya saing lebih.

Menurut Michael Porter yang berpengaruh besar mengenai strategi daya saing ditambah dengan tekanan persaingan global yang semakin meningkat, serta hilangnya dominasi pasar bagi banyak perusahaan Amerika telah membantu mengalihkan scanning lingkungan ke fokus yang baru. Penekanan pengamatan beralih menjadi intelijen persaingan, bukan lagi pada mengamati lingkungan yang lebih luas. Dalam memikirkan kemungkinan mendirikan system intelijen yang terorganisasi, sebuah perusahaan lebih baik terlebih dahulu meneliti beberapa pertanyaan mengenai :

• Apakah eksekutif puncak memperoleh informasi secara memadai mengenai kondisi kompetitif di pasar, atau apakar mereka sering kali menngerut mengenai pengetahuan yang tidak memadai
• Apakah proposal dan presentasi oleh manajemen menengah menunjukan pengetahuan yang mendalam mengenai pesaing dan pemain industri yang lain, apakat para manajer ini tampaknya mengetahui lebih banyak daripada yang diterbitkan dalam literatur perdagangan
• Apakah manajer dalam satu departemen atau divisi mengetahui mengenai kegiatan intelijensi di unit lain, apakah mereka saling berbagi pengetahuan secara reguler
• Berapa kali dalam enam bulan terakhir manajemen dikejutkan dengan perkembangan yang terjadi di pasar, berapa keputusan membuahkan hasil yang kurang memuaskan dan berapa presentase yang disebabkan oleh kurang akuratnya penilaian respons kompetitif
• Apakah tekanan kompetitif bertambah dalam industri yang dipermasalahkan, apakah manajemen merasa puas mengenai tingkat pengenalan mereka terhadap pesaing asing
• Berapa banyak pengeluaran perusahaan untuk database online, berapa banyak penggunan yang mengetahui adanya sistem itu dan cara menggunakannya
• Apakah pengguna informasi dirugikan akibat kelebihan data tetapi kurangnya analisis yang baik dan perkiraan implikasi terhadap perusahaan.